Marketing: Segmentasi dan Positioning

Pada proses Marketing, dikenal teori STP (Segmentasi, Targeting, dan Positioning) yang merupakan acuan dalam melaksankan prosesnya. Lalu apakah yang dimaksud dengan Segmentasi, Targeting, dan Positioning? Mari kira bahas bersama.

Segmentasi

Pada umumnya pasar merupakan tempat jual beli yang konsumennya bersifat heterogen (bermacam-macam) mulai dari perilaku, kebutuhan, maupun kebiasaan sang pembeli. Hal inilah yang  mendorong perusahaan melakukan sistem segmentasi pasar. Segmentasi merupakan pengelompokan pasar  ke dalam segmen-segmen pembeli  yang memiliki kesamaan prilaku, kebutuhan dan kebiasaan atau bisa disebut homogen.

Beberapa variable utama dalam segmentasi pasar:

1.             Segmentasi Geografi: merupakan segmentasi yang mengkelompokan pasar sesuai dengan daerah tempat tinggal seperti wilayah, kawasan, iklim, dsb. Jadi pemasar dapat dengan jelas memasarkan kemana atau dimana produk harus dipasarkan.

Contoh: Di Indonesia hamper tidak ada baju-baju musim dingin yang dijual, hal ini dikarenakan Iklim Indonesia yang tropis dan berbeda dengan iklim di Korea dan Amerika.

2.            Segmentasi Demografi: merupakan segmentasi yang mengkelompokan pasar sesuai umur, jenis kelamin, pekerjaan, pendapatan, pendidikan, agama, ras dan ukuran keluaraga. Dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh gambaran kepada siapa produk ini dipasarkan.

Contoh: Penjualan laptop lebih ditujukan kepada Mahasiswa disbanding anak SD. Hal ini berkaitan dengan materi pembelajaran mahasiswa yang umumnya rumit, sedangkan anak SD masih sangat sederhana.

3.            Segmentasi Psikografi: Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasar: Status sosial (pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, menengah, dan rendah), Gaya hidup (modern, tradisional, kuno, boros, hemat, dan mewah), Kepribadian (penggemar, pecandu atau pemerhati produk)

Contoh: Rokok Marlboroyang menggambarkan pria tangguh dan penuh tantangan.

4.            Segmentasi Tingkah Laku: Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.

Contoh: Intensitas penggunaan terhadap produk/ seberapa seringnya mereka menggunakan suatu produk.

Bagaimanakah prosedur dalam segmentasi pasar? Ada tiga tahap yang harus dilakukan dalam segmentasi pasar menurut Kotler (2003) yaitu:

1.            Survey Stage:  merupakan tahap melakukan eksplorasi baik melalui focus group discussion atau dengan wawancara terhadap beberapa kelompok konsumen untuk memperoleh keterangan mengenai motivasi, sikap dan perilaku konsumen.

2.            Analysis Stage : merupakan tahap analisis terhadap informasi yang telah diperoleh melalui survey. Analisis dapat dilakukan dengan menerapkan analisis faktor untuk menelaah variabel-variabel mana yang berkolerasi tinggi kemudian menerapkan analisis cluster untuk menciptakan atau mengetahui kelompok-kelompok pasar yang secara signifikan memiliki perbedaan karakteristik.

3.            Profiling Stage : merupakan tahap untuk mengidentifikasi frofil masing-masing cluster yang terbentuk. Dengan ini akan teridentifikasi perbedaan masing-masing cluster berdasarkan sikap dan perilaku, demografi, psikografi, manfaat atau value yang diharapkan dari sebuah program MM, kemudian masing-masing cluster diberi nama berdasarkan karakteristik yang menonjol (Fanggidae, 2006).

Bagaimana Segmentasi Yang Efektif itu? Dalam menentukan segmentasi perusahaan tentu diperlukannya segmentasi yang efektif, sehingga tujuan dari segmentasi itu tercapai.

1.            Measurable (terukur) berarti segmen pasar harus dapat membantu perusahaan dalam mengukur potensi pasar, daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumberdaya.

2.            Substansial (banyak) yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.

3.            Accessible (dapat diakses) berarti segmen tersebut harus mudah dijangkau untuk dilayani.

4.            Differentiable (dapat dibedakan)  berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.

5.            Actionable (dapat dilayani) berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.

Dengan membentuk segmentasi pasar, pemasaran akan lebih terarah dan efektif sehingga dapat memberikan kepuasan kepada konsumen. Selain itu kita juga bisa menganalisis pasar, menyediakan keinginan dan kebutuhan pelanggan dengan lebih baik, meningkatkan pendapatan, dan dapat menemukan stratrgi komunikasi yang efektif dan efisien.

Manfaat Segmentasi:

Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.

Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.

Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.

Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.

Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.




Targeting

Proses lanjutan setelah segmentasi pasar adalah targeting. Menurut Keegan & Green (2008) adalah proses pengevaluasian segmentasi dan pemfokusan strategi pemasaran pada suatu negara, prinsi, atau sekelompok orang yang memliki potensi untuk memberikan respon.  

Targeting  atau menetapkan target pasar adalah proses pemilihan salah satu segmen pasar   setelah melalui analisa atau survey, yang paling berpotensi  untuk  difokuskan pemasarannya sehingga lebih optimal dalam penjualan. Perusahaan harus melihat apakah suatu segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum menarik seperti ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomi, resiko yang rendah dan lain-lain. Perusahan juga perlu mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal dengan mempertimbangkan tujuan dan sumber daya perusahaan.

Pengertian dari targeting itu sendiri merupakan sebuah sasaran, siapa yang dituju. Dalam menentukan targeting maka dilakukan beberapa survey untuk dapat mengetahui keadaan pasar nantinya, agar ketika proses pemasaran tidak salah sasaran. Fungsi dari targeting sendiri adalah lebih menekan biaya pemasaran dan lebih efektif meningkatkan penjualan.

Contoh kasus:

Perusahaan Y mengeluarkan parfum berkelas yang lebih ditujukan untuk segmen menengah atas. Parfum ini sangat mahal, sehingga parfum ini harus dijual kepada orang – orang yang benar – benar berpenghasilan tinggi dan mempunyai selera yang bagus. Setelah melakukan survey, mall A lebih berkelas dan dipenuhi dengan konsumen menengah atas dibandingkan mall B. Sehingga perusahaan Y lebih baik menjual parfum ini di mall A,sehingga sesuai target awal perusahaan Y.

Positioning

Ries dan Trout (1986) menyatakan bahwa positioning bukan sesuatu yang anda lakukan terhadap produk, tetapi sesuatu yang anda lakukan terhadap otak calon pelanggan (Kasali:2005:506).

Positioning adalah persepsi atau pemikiran konsumen terhadap suatu produk. Positioning ini adalah cara membangun citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas diantara para pesaing didalam benak pelanggan sasarannya. Hasil akhir penetapan posisi adalah keberhasilan penciptaan proposisi nilai yang berfokus pada pelanggan, yaitu alasan yang meyakinkan mengapa pasar sasaran harus membeli produk itu.

v Strategi penetapan posisi dapat dilakukan melaui empat cara yaitu:

a.   Atribut produk tertentu . Harga dan keistimewaan produk dapat digunakan untuk mempromosikan produk

b.   Kebutuhan yang dipenuhi dan manfaat yang ditawarkan produk. Pemasar dapat memposisikan produk berdasarkan kebutuhan yang dapat dipenuhi dan manfaat yang ditawarkan produk.

c.   Kelas pengguna tertentu. Pemasar juga dapat memposisikan kelas pengguna tertentu.

d.   Menantang pesaing yang ada. Produk dapat diposisikan untuk menantang pesaing yang ada.

Ketika dua atau lebih perusahaan berebut posisi yang sama, masing-masing harus mengupayakan pembedaan lebih lanjut. Masing-masing perusahaan harus membentuk paket keunggulan bersaing yang unik dan menarik perhatian sebagian besar kelompok ke dalam segmen tersebut.

Beberapa factor yang harus diperhatikan dalam membentuk positioning:

1. Be creative, maksudnya adalah perusahaan harus kreatif dalam mengambil perhatian konsumen.

2. Simplicity, adalah berkomunikasi secara sesederhana dan sejelas mungkin

3.Consistent yet flexible maksudnya adalahperusahaan harus konsisten dan melihat kondisi.

4.Own, dominate, protect , dalam komunikasi perusahaan harus memiliki satu atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan

5.User their language adalah mengkomunikasikan positioning perusahaan dengan menggunakan bahasa pelanggan.

Contoh:

• Mobil Ford, "mutu adalah nomer 1". Mobil Ford ini menanamkan pada konsumen pemikiran bahwa mutu mobil mereka jelas yang terbaik
• W adalah sebuah merek tas yang selalu mengeluarkan tas dengan model – model terbaru yang tidak pernah ketinggalan zaman dengan harga yang sangat mahal. W sudah menanamkan sugesti pada benak konsumen atau memberikan persepsi kepada konsumen kalau tas dengan merek W tersebut hanya untuk orang – orang yang cinta gaya dengan uang yang berlimpah.

Sumber:

http://duniapemasaranglobal.blogspot.com/p/teori-teori-pemasaran.html

http://ilmumarketingdesain.blogspot.com/2012/09/pengertian-segmentasitargetingpositioni.html

Berbicara tentang Marketing

Seiring dengan perkembagan ekonomi, istilah marketing di era ini bukanlah kata yang asing lagi bagi masyarakat umum.
Marketing mutlak dibutuhkan dalam penjualan produk/jasa, dengan kata lain marketing ini sangatlah penting. 

Mengapa dikatakan demikian?

Karena marketing bertindak sebagai jembatan penghubung antara perusahaan pembuat produk/jasa dengan konsumen yang memerlukan suatu produk/jasa yang sesuai dengan keinginan mereka. 
Marketing merupakan suatu strategi bisnis yang berusaha memperkenalkan, mengkomunikasian, dan mendistribusikan suatu produk/jasa kepada konsumen sehingga mereka merasa tertarik dan mendapatkan apa yang mereka butuhkan dengan rasa puas. 
Kepuasan konsumen dapat timbul dari  produk/jasa yang berkualitas dan memenuhi kebutuhan konsumen, harganya yang terjangkau oleh konsumen target, pelayanan terhadap konsumen yang memuaskan, dan citra produk yang baik dari sudut pandang konsumen
Beberapa pendapat mengenai marketing:

• Philip Kotler

“Pemasaran adalah proses sosial dan managerial dengan mana seseorang atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai. (Kotler, 1986 : 5)”

• William J. Staton 

“Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.” (Stanton, 1986 : 7)

Agar pesan yang ingin disampaikan mengenai produk/jasa dapat diterima baik oleh konsumen, maka diperlukannya sistem pemasran yang baik pula. Kadang kala suatu produk/jasa yang kualitasnya patut diacungi jempol dapat hancur dan tidak berkembang dengan baik karena proses marketingnya yang tidak tepat. Maka dari itu selain kekuatan kualitas dari produk/jasa yang akan di jual, sistem pemasarannya juga harus kuat dan tepat, sehingga dapat menghasilkan laba sesuai dengan target. 

Adapun unsur-unsur pokok yang terdapat pada marketing antara lain:
Pemasar, yaitu orang/sekelompok orang yang menjalankan proses marketing;
Produk/jasa, yang merupakan sesuatu yang diperjualbelikan;
Pasar, yang merupakan konsumen pribadi atau organisasi perusahaan yang mempunyai kebutuhan dan keinginan sebagai permintaan terhadap barang atau jasa;
Promosi, penyampaian pesan kepada konsumen, sehingga konsumen dapat mengerti tentang produk/jasa yang dijual
Proses pertukaran, atau yang biasa disebut dengan proses transaksi.

Proses marketing diawali dengan melakukan riset pasar.  Riset pasar ini dilakukan untuk mengetahui seberapa besar potensi, persaingan, ragam, dan kendala yang ada di pasar. Hal ini diperlukan untuk menjaga daya saing dan  mempertahankan kelangsungan perusahaan. Setelah itu dilanjutkan dengan memilih target pasar yang dalam konteks ini membahas tentang siapa sajakah yang menjadi target utama produk/jasa tersebut. 
Kemudian menyusun strategi marketing, dengan memperhitungkan keunggulan yang dimiliki, siapkan strategi positioning dan brand produk. Setelah itu barulah kita merencanakan program marketing dengan berpacu pada konsep pemasaran.
Produk/jasa, yang dibuat untuk memenuhi kebutuhan konsumen
Price (Harga), harga yang ditawarkan kepada konsumen meliputi potongan, bonus, dan aturan kredit. Biasanya harga digunakan oleh konsumen sebagai tolak ukur kualitas.
Promosi, cara penyampaian pesan agar produk/jasa tersebut dapat dengan mudah dimengerti oleh konsumen. Promosi dapat dilakukan melalui media periklanan (pamflet, spanduk, dll), public relation, direct marketing dan salles
Place, mencakup pendistributoran barang kepada konsumen dan lokasi market.

Kemajuan teknologi dalam bidang sosial media semakin membantu sistem pemasaran, sifatnya yang murah dan mudah diakses banyak orang juga memberi kemudahan untuk melakukan sistem pemasaran di media online seperti Youtube, Facebook, Twitter, Blogger dsb. Di media ini, pemasar dapet dengan mudah memasarkan produk/jasanya secara visual. Demikian juga dimasa yang akan datang. Marketing akan berjalan seirama dengan teknologi yang semakin maju.


Sumber:
http://www.sarjanaku.com/2012/11/pengertian-pemasaran-menurut-para-ahli.html
http://www.ut.ac.id/html/suplemen/adbi4433/adbi4433a/hal3mmix.htm
http://phareseven.blogspot.com/2012/11/pengertian-dan-tujuan-pemasaran.html
http://eko-trisna.blogspot.com/2010/01/tujuan-pemasaran.html
http://www.fortunepr.com/dibe-unit/1051-peran-sosial-media-dalam-marketing.html

Sumber gambar:

http://emsincorporated.com/has-your-marketing-message-changed-with-the-times/